Strategie pratiche per albergatori
Le Online Travel Agencies (OTA) come Booking.com, Expedia o Airbnb sono diventate uno strumento imprescindibile per la distribuzione alberghiera moderna. Permettono di ottenere visibilità globale, riempire le camere e raggiungere nuovi segmenti di clientela. Tuttavia, il loro utilizzo ha un costo significativo: commissioni elevate, spesso tra il 15% e il 25%, che possono erodere sensibilmente i margini di profitto.
La buona notizia è che ridurre la dipendenza dalle OTA non significa eliminarle, ma utilizzarle in modo più intelligente ed equilibrato. Vediamo alcune strategie concrete che gli albergatori possono adottare per contenere i costi e aumentare la redditività.
Rafforzare le prenotazioni dirette
Il primo passo è rendere il sito web dell’hotel uno strumento di vendita efficace, non una semplice vetrina. Molti ospiti usano le OTA per scoprire la struttura, ma poi prenotano direttamente se trovano convenienza e fiducia.
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Per incentivare le prenotazioni dirette è fondamentale:
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avere un sito veloce, mobile-friendly e semplice da usare
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integrare un booking engine chiaro e immediato
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offrire vantaggi esclusivi rispetto alle OTA (sconto diretto, upgrade, late check-out, parcheggio gratuito)
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Un piccolo incentivo economico o un valore aggiunto spesso basta per spostare la prenotazione dal canale OTA al canale diretto.
Migliorare la strategia tariffaria
Uno degli errori più comuni è mantenere lo stesso prezzo su tutti i canali. Questo rende di fatto poco competitivo il canale diretto, perché l’ospite non ha alcun incentivo concreto a preferirlo rispetto alle OTA.
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Una strategia efficace prevede:
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parità tariffaria intelligente, non rigida
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mantenere il prezzo uguale nella maggior parte dei casi ma fare piccole differenze quando serve una strategia commerciale
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offrire vantaggi aggiuntivi a chi prenota dal sito ufficiale rispetto alle OTA
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adattare i prezzi in base alla domanda e ai periodi di occupazione
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In pratica, anche se il prezzo mostrato è lo stesso su tutti i canali, chi prenota direttamente deve ricevere qualcosa in più (come servizi, benefit o condizioni migliori), così da rendere la prenotazione dal sito ufficiale più conveniente rispetto alle OTA.
Lavorare sulla fidelizzazione
Ridurre i costi delle OTA non significa solo acquisire nuovi clienti diretti, ma soprattutto far tornare quelli già acquisiti.
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Creare un piccolo programma di fidelizzazione può fare la differenza:
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sconti riservati ai clienti ripetuti
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benefit progressivi (upgrade, servizi gratuiti)
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comunicazione post-soggiorno via email marketing
Un cliente che ritorna direttamente non passa più da OTA e genera un costo di acquisizione pari a zero.
Sfruttare il marketing digitale
Per ridurre la dipendenza dalle OTA, è necessario investire nel proprio ecosistema digitale.
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SEO per posizionarsi su ricerche locali
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campagne Google Ads mirate su brand e keyword strategiche
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presenza attiva sui social media
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contenuti utili sul blog dell’hotel
L’obiettivo è intercettare il cliente prima che arrivi sulle OTA o riportarlo sul sito ufficiale durante il processo decisionale.
Ottimizzare la visibilità sulle OTA, senza dipendere da esse
Paradossalmente, per ridurre i costi delle OTA è necessario usarle bene.
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Una scheda ottimizzata permette di ottenere più prenotazioni a parità di commissioni:
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foto professionali e aggiornate
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descrizioni persuasive e localizzate
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gestione attiva delle recensioni
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utilizzo strategico delle promozioni
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Più alta è la conversione, minore è la necessità di investire in promozioni aggressive o ribassi continui.
Analizzare i dati e i costi di acquisizione
Molti albergatori sottovalutano l’importanza dell’analisi dei dati.
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È fondamentale sapere:
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quanto costa una prenotazione OTA vs una prenotazione diretta
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quali canali generano maggiore redditività
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quali segmenti di clientela sono più profittevoli
Con questi dati si possono prendere decisioni più consapevoli, riducendo progressivamente i canali meno efficienti.
Costruire una relazione diretta con l’ospite
L’obiettivo non è eliminare le OTA, ma ridurre la dipendenza da esse creando un rapporto diretto con il cliente. Quando la prenotazione e la comunicazione passano sempre attraverso un intermediario, l’hotel ha meno controllo sul cliente e fa più fatica a costruire una relazione stabile nel tempo.
Strumenti come le email e i messaggi personalizzati aiutano a costruire un rapporto più umano con l’ospite, facendolo sentire seguito e riconosciuto come persona, non solo come una prenotazione.
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In particolare, è utile strutturare la comunicazione in tre momenti:
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Pre-soggiorno:
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email di benvenuto con informazioni utili, consigli pratici e possibilità di personalizzare l’esperienza prima dell’arrivo
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Durante il soggiorno:
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messaggi per verificare il livello di soddisfazione, offrire assistenza e proporre servizi aggiuntivi
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Post-soggiorno:
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comunicazioni di ringraziamento, richiesta di recensione e proposte dedicate per un eventuale ritorno
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Soluzioni come il software CybHotel, consentono di automatizzare gran parte della comunicazione con il cliente, programmando email e messaggi personalizzati nelle diverse fasi del soggiorno.
Inoltre, il software permette di creare promozioni mirate e offerte personalizzate in base alle caratteristiche e alle preferenze degli ospiti, favorendo la fidelizzazione e incentivando le prenotazioni dirette.
In questo modo l’hotel può mantenere una relazione costante e professionale con i propri clienti, riducendo la dipendenza dalle OTA e migliorando al tempo stesso l’esperienza dell’ospite.
Conclusione
Ridurre i costi delle OTA non è un’azione immediata, ma un processo strategico.
È necessario investire in tecnologia e marketing, ma soprattutto cambiare mentalità e approccio:
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passare da una dipendenza dai canali di vendita a una gestione più consapevole e integrata della distribuzione.
Le OTA continueranno a essere importanti per la visibilità, ma il vero profitto per gli hotel del futuro arriverà sempre più dal canale diretto.
Chi inizia a costruire questa autonomia oggi, avrà un vantaggio competitivo decisivo domani!